収益改善。効率的に売上を伸ばす考え方
商いをされていらっしゃる方には至極当然のことですが
改めて売上を構成する数字から考えてみます。
効率的に売上を伸ばすためのポイントはどこにあるのでしょうか。
売上の方程式。
売上は、外的要因や内的要因などさまざまな原因によって左右されますが、売上を作り上げる要素は3つしかありません。
その3つとは、
１．客数
２．客単価
３．来店回数（もしくは回転率）
そして売上の方程式は、
「売上＝客数×客単価×来店回数」
売上を伸ばす唯一の方法は客数、客単価、来店回数の3つの数値を上げていくことなのです。
利益は最重要。でも収益改善は売上高から。
経営に関する書籍などをみてみると「利益確保」が目的のように書かれていることが多くありますが、まず最優先されなければならないのは「売上高」の増加です。「売上高を最優先」といっても「売上を取るためにマイナスの利益でも売れ」ということではなくて、まず「改善する目標として削減ではなく、売上を取ることを最優先に考えよう」ということです。
粗利や営業利益なども「売上があるから成り立つ項目」であり、売上高がなければ計算すらできません。
たしかに資金繰りや経費削減も重要なのですが、これらも「売上高」があってこその取り組みであり、まず売上高という幅を広げることを考えなければ、事業を継続していくことはできません。
収益改善のための戦略は「いかに売上高を上げるか」を第一に考えることがセオリーです。
コストを抑えて売上を伸ばす最適な方法とは？
売上を上げるためには客数を上げること、すなわち新規顧客を獲得することを考えますが、近年では高額な広告費を投入しクーポン誌や雑誌、チラシなどを利用しても、費用に見合うほどの効果は期待できなくなってきました。
しかし、常連のお客様でも“転勤”や“引っ越し”、“店長が変わった”などの理由で毎年約2割の方がお店に来なくなると言われているので、これらが重要な施策なのには変わりません。
ただ、費用対効果を意識しながら効率よく売上を上げていくためには、「客単価」と「来店回数」が大きなポイントとなります。
マーケティングではよくパレートの法則(2:8の法則)が使われます。
お店の売上の8割は、2割の顧客によってもたらされているという定説です。
業種やお店ごとにもちろん違いますが、クリーニング店などは売上上位15％で売上70％を占め、飲食店や美容室などは売上上位30％で売上の75％を占めると言われています。
コストを抑えて売上を伸ばす最適な方法とは、既存のお客様に何度も来店していただき、商品を繰り返し購入してもらえる、より多くのリピーターをつくることです。そして、そのリピーターをさらにロイヤルカスタマーへと導くことです。
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